CRM — Normótica

NORMÓTICA

Orden

Resumen

La gente con la que trabajamos: proveedores, arquitectos, electricistas. Todo lo que no es un cliente final.

Notas y grabaciones

De lo más nuevo a lo más viejo. Las notas se escriben en la barra de abajo, sin salir de esta pantalla.

Conversación con el bot

Relevamiento de obra

Lo que se cuenta en la visita: ambientes, cantidades, fotos y qué falta confirmar.

Antes de marcar

Cinco minutos con la ficha del lead abierta. Nunca arranques sin saber qué le dijo el bot.

Qué le interesa y qué pack le cotizó el bot
Zona y metros → de ahí sale el rango
La conversación con el bot — lo más importante y lo que más se saltea
Si el presupuesto se envió y de cuánto fue

El cliente ya sabe el número, ya lo vio y aceptó la llamada igual. Esto no es descubrimiento: es validación.

Guion por fase

1 · Apertura 0–2 min

Que sepa quién sos, por qué llamás, y que esto va a durar poco.

Hola [Nombre], ¿cómo andás? Soy [Tomas/Mateo] de Normótica. Te escribiste con nosotros por lo de la domótica y te mandamos un estimado por WhatsApp. ¿Tenés unos minutos para que te lo explique bien y me cuentes un poco más de la casa?

Hace tres cosas: da tu nombre, ancla el contexto (no tiene que hacer memoria) y pide permiso. Pedir permiso baja la guardia.

Si no puede hablar:

Sin drama, ¿te llamo mañana a la mañana o preferís a la tarde?

Dos opciones. Nunca "cuando puedas".

Variantes según de dónde viene

Situación	Cómo arrancás
Ya recibió el presupuesto caso típico	"¿Llegaste a ver el estimado que te mandamos?" → dejá que hable primero
Pidió la llamada él	"Vi que querías que te llamáramos, contame qué tenés en mente"
Es referido	"Me pasó tu contacto [X], me dijo que estabas viendo lo de automatizar la casa" — el referido vale oro, nombralo enseguida
Está en obra	"Vi que estás en obra — ese es el mejor momento para hablar de esto, así no hay que parchar nada después"

2 · Descubrimiento 2–8 min

Los datos duros ya los sacó el bot. Vos venís a buscar el subtexto: qué le preocupa.

"Contame un poco la casa — ¿cuántos ambientes, cuántas plantas?"
Los m² ya los tenés. Esto es para que hable y vos escuches el tono.
"¿Qué es lo que más te gustaría resolver?"
La respuesta es el eje de todo el resto de la llamada.
"¿Ya tenés algo instalado? ¿Alexa, alguna cámara, luces inteligentes?"
Si ya tiene algo, es un cliente más fácil: ya entendió el valor.
"¿Cómo anda el WiFi en la casa?"
Pregunta de oro. WiFi malo = hay que sumar red al presupuesto. Mejor saberlo ahora que en la visita.
"¿Lo estás viendo solo o lo charlás con tu pareja?"
Si decide de a dos, la visita va con los dos presentes. Sin esto la visita se hace y después se cae.

Escuchá más de lo que hablás. Acá él habla el 70% del tiempo. Si estás explicando cosas, te adelantaste.

Señales que hay que anotar

Si dice…	Su freno es…
"No quiero que sea un quilombo"	La obra → cargá la fase 3 del lado de "no se rompe nada"
"Mi vieja no se va a saber usar esto"	La usabilidad → hablale de las teclas físicas
Pregunta mucho por marcas	Es informado → sé técnico, le gusta (ver Packs)
"Estoy viendo también con otra empresa"	Competencia → ver Objeciones

3 · Pitch de valor 8–12 min

Va después de que contó qué quiere, nunca antes. Cuatro movimientos, ~90 segundos.

1 · Devolvés lo que te dijo

Perfecto. Entonces lo tuyo es una casa de 200 metros, te interesa sobre todo la iluminación y las cámaras, y el aire te gustaría pero no es prioridad. ¿Es así?

2 · Cómo trabajamos

Te cuento cómo trabajamos. Nosotros nos encargamos de todo el proyecto: el relevamiento, el diseño de qué se automatiza y cómo, la compra del equipamiento, la programación, la puesta en marcha y el soporte después. La instalación eléctrica la hace un electricista matriculado, que es como tiene que ser, coordinado por nosotros — no es que te derivamos y desaparecemos. La misma persona que te está hablando ahora es la que te va a configurar la casa y la que te va a atender el teléfono si algo falla dentro de un año.

3 · Qué pasa en la práctica

En la práctica es bastante menos invasivo de lo que la gente imagina. No se rompe nada: se trabaja sobre la instalación eléctrica que ya tenés, se cambian los módulos por detrás. Una casa como la tuya son dos o tres días de trabajo. Cuando terminamos nos sentamos con vos y te dejamos todo andando y explicado — no te dejamos una app y suerte.

4 · El precio como consecuencia

Y sobre la plata: somos entre 20 y 30% más accesibles que el mercado, y no es porque usemos productos más baratos ni porque paguemos mal a nadie. Son los mismos productos y el mismo electricista matriculado que usa cualquiera. Es que del otro lado hay una oficina, un showroom, un equipo comercial y tres capas de gerencia que alguien tiene que pagar. Acá somos dos, con los procesos muy automatizados.

Lo que no podés olvidar acá

La división de tareas. Nosotros el proyecto completo; la instalación eléctrica, un matriculado coordinado por nosotros. Nunca "hacemos todo nosotros" — suena a dos pibes con un destornillador, que es exactamente el miedo del cliente.
No se rompe nada. Se trabaja sobre la instalación existente.
Las teclas siguen andando. Es lo que más tranquiliza a la familia.

4 · Los números 12–18 min

Regla de oro: rango honesto, nunca número cerrado. El número exacto sale de la visita. Un número cerrado por teléfono te deja dos salidas malas: o después sube y quedás como chanta, o lo sostenés perdiendo plata.

Para una casa como la tuya, con lo que me contás, esto está entre USD [X] y USD [Y]. El estimado que te mandamos sale de una cuenta por metro cuadrado, así que es una buena referencia, pero el número fino sale cuando vemos la casa. Puede moverse para arriba o para abajo según lo que encontremos.

Que pueda bajar también: decilo. Un rango que solo puede subir no es un rango, es una advertencia.

Los rangos, los umbrales de 300 y 400 m² y las condiciones comerciales están en Precio.

Si pregunta qué justifica el precio

No entres en el detalle del costo. La respuesta es de estructura.

El presupuesto son tres cosas: los equipos, la instalación del electricista y todo el trabajo de diseño y programación que hacemos nosotros. El grueso son los equipos.

5 · Cierre 18–22 min

Objetivo: día y hora concretos.

Ofrecé la visita sin condicionarla. No es un premio por aceptar el presupuesto: es gratis y no compromete a nada.
Dos opciones concretas. Nunca "¿cuándo te queda bien?".
Pedí dirección y protocolo de ingreso al country.
Aclará duración (45–60 min) y qué se hace.

Te propongo el paso siguiente. Vamos a la casa, la recorremos, tomamos medidas y te decimos con precisión qué se puede hacer y qué no. Es sin cargo y no te compromete a nada — si después no querés avanzar, no pasa nada. Nos lleva entre 45 minutos y una hora, y a los dos o tres días tenés la propuesta cerrada.

¿Te queda mejor [día A] a las [hora] o [día B] a las [hora]?

Si decide de a dos: la visita va con los dos presentes, sí o sí.
Si está lejos: "Por la distancia te cobraríamos solo el viático." Decilo antes de coordinar, nunca después.

6 · Después de cortar

Mandá el WhatsApp de confirmación en el momento, con día, hora y dirección. Mientras está caliente.
Anotá en la ficha del lead qué te dijo, qué le preocupa y qué quedaste en mandarle.
Actualizá el estado del lead.
Recordatorio el día anterior, una sola línea.

Lo que nunca se hace

Urgencia falsa. Nada de "últimos cupos del mes". Lo detecta y lo perdés.
Descuentos. Se ajusta el alcance, nunca el precio.
Número cerrado por teléfono. Rango siempre.
Decir "hacemos todo nosotros". La instalación la hace un matriculado.
Inventar obras hechas o referencias.
Prometer tiempos que no controlamos.
Hablar mal de un competidor por nombre.
Insistir más de un follow-up después del silencio.
Tecnicismos en la apertura. Zigbee, relé, Shelly — solo si él pregunta.
Seguir vendiendo después del "sí". Cerrá la logística y cortá.

Estimador en vivo

Decisiones del proyecto

Propiedad Iluminación exterior Riego Zonas de riego Soporte mural de tablets Tablets a fijar a la pared Cámaras Cantidad de cámaras Respaldo para cámaras cableadas

Encendido = va en la casa. Apagá lo que el pack trae y no quiere; prendé lo que quiera sumar. El precio también requiere completar las decisiones del proyecto.

Cargando datos del cotizador…

modo cliente

Cómo darlo por teléfono

Cuando haya un precio calculado, decí el rango que muestra el estimador, nunca el número exacto. Es ±10% redondeado a cientos. Si indica datos pendientes, todavía no hay un rango para comunicar.

Para una casa de ese tamaño con ese alcance estás en el orden de entre X e Y dólares. El número fino sale de la visita, cuando vemos la instalación real.

Si te pide precisión: el rango es honesto justamente porque todavía no vimos la casa. Cerrar un número por teléfono es lo que después obliga a recular.

Cheat sheet — precio de venta

USD, sin módulos extra.

Cargando precios…

Datos pendientes: — significa que falta definir la propiedad y las decisiones del proyecto; no es un precio cero. El metraje por sí solo no alcanza para calcular.

Dos umbrales con escalón visible

300 m² — se suma una segunda cerradura inteligente (entrada + servicio).
400 m² — se suma un segundo termostato (dos zonas de climatización central).

Si el cliente está justo arriba de esos números y le aprieta el presupuesto, son los dos primeros ítems que se pueden sacar sin que se note.

Plazos

Etapa	Tiempo
Visita técnica → propuesta cerrada	2–3 días
Pago del 60% → inicio de instalación	2 semanas (acopio de equipos importados)
Instalación Smart Start	1–3 días
Instalación Smart Living (~300 m²)	3–5 días

Una vez que aprobás la propuesta, tomamos el 60% y con eso compramos todo. Los equipos importados tardan unas dos semanas en llegar, así que arrancamos a instalar a partir de ahí. La instalación en sí son entre dos y cinco días según el alcance.

Pagos

60% dos semanas antes de instalar (acopio)
40% al terminar, con la casa andando
Efectivo en USD
Cuotas: hoy no. Cuando esté la pasarela, con el costo financiero trasladado.

El 60/40 es un argumento de venta, no solo una condición. Decilo:

Fijate que el 40% lo pagás recién cuando está terminado y funcionando. No te pedimos todo por adelantado.

Garantía y soporte

1 año de garantía en todos los productos.
3 meses de soporte gratuito ante cualquier consulta. Después se cobra.
Respuesta: te contestamos el mismo día; si hay que ir, vamos dentro de las 48 horas hábiles.

No prometas "vamos el mismo día". Prometé las 48 horas, que se cumplen.

Cobertura

Zona norte GBA es la base (Nordelta, Tigre, San Isidro y alrededores). Fuera de eso se evalúa por proyecto.

Nosotros estamos en zona norte, pero si el proyecto tiene volumen nos movemos sin problema. Contame dónde es y te digo.

Si está lejos, la visita sigue siendo gratis pero se cobra el viático. Decilo antes de coordinar, nunca después.

Ambiente Demo

Para el cliente que quiere pero no se anima al proyecto completo.

Qué es: se automatiza un solo ambiente —living o cocina— a precio de lista normal. Un living típico ronda los USD 500.

El gancho: si dentro de los 60 días avanza con el proyecto completo, la mano de obra de ese ambiente se le acredita al total.

Si querés probarlo antes de meterte en toda la casa, podemos hacer un solo ambiente. El living, por ejemplo. Lo vivís un par de semanas y ves si te sirve. Y si después avanzás con el proyecto completo, lo que pagaste de instalación se te descuenta del total. Los equipos quedan puestos, no se tiran.

Nunca "al costo": regalar el primer ambiente ancla el precio para abajo y hace que el proyecto completo parezca caro contra tu propia oferta.

Antes del Ambiente Demo, probá esto — es gratis:

Si querés, antes de decidir nada venís a ver una casa andando. La mía está instalada, es acá cerca. Lo ves funcionando y te sacás las dudas de una.

Los tres packs

Escalan por cantidad y por categorías: cada uno suma funciones que el anterior no tiene. Las cantidades se calculan por m², así que una casa más grande lleva más de todo.

Smart Start la base

Que la casa se maneje desde el celular y por voz.

Iluminación inteligente — se automatizan los circuitos de luz
Enchufes inteligentes
Red WiFi (TP-Link Deco mesh, dimensionado según la casa)
Control por voz — pantalla Google Nest Hub Max + parlantes por ambiente

No incluye: cámaras, cerradura, termostato, cortinas ni riego.

Es el arranque: te resuelve la iluminación y los enchufes, con la red bien puesta y el control por voz. Es lo que más se usa en el día a día.

Smart Comfort el más vendido

Todo lo de Smart Start (con más densidad de puntos) más:

Cerradura inteligente con huella digital y cámara
Cámaras de seguridad exteriores
Termostato inteligente (Google Nest Learning) para el aire
Más parlantes de voz por la casa

Es el que más se lleva. Suma la parte de seguridad —cámaras y la cerradura con huella— y el control del aire. Es la casa completa sin irse a lo máximo.

Smart Living completo

Todo lo de Smart Comfort más:

Sensores de movimiento y de apertura de puertas y ventanas
Cortinas motorizadas — van en el alcance, pero se presupuestan aparte
Riego automático con controlador de 8 zonas
Control IR para aires y TV que no son inteligentes
Dimmers y teclas smart de más canales

Acá ya está todo integrado: se suman las cortinas, el riego, los sensores. La casa empieza a hacer cosas sola, no solo a obedecer.

⚠️ El precio de Smart Living no incluye las cortinas: van en el presupuesto como módulo con la leyenda “a definir tras medición en sitio” y el total no las cuenta.

Cortinas: se presupuestan aparte

Es el único módulo tercerizado: lo cotiza e instala nuestro proveedor especializado (LittleShade). Nunca des un precio ni un rango — el valor depende de las medidas reales de cada abertura.

El cliente nos pasa cuántas cortinas quiere y las medidas.
Con eso armamos, junto al proveedor, un presupuesto estimado.
Si le cierra, se coordina una visita al sitio con el equipo del proveedor para cerrar el presupuesto final.

Al pedir las medidas: alto y ancho de lo que quiere tapar, no del ventanal. La cortina va más ancha que la abertura, así que con la medida del ventanal sale corta. Aclaralo siempre.

Motorizar lo que ya tiene: las roller sí, si hay espacio para el motor (se saca el tubo, se coloca el motor y se reinstala). Las de riel no se pueden motorizar: el motor necesita un riel específico, así que hay que reemplazar la cortina.

El catálogo de telas y modelos del proveedor todavía no lo tenemos. Si preguntan por opciones puntuales, van junto con el estimado.

Las cortinas las presupuestamos aparte, porque el precio depende de las medidas de cada abertura. Pasame el alto y el ancho de lo que querés tapar — ojo, de lo que querés tapar, no del ventanal, porque la cortina va un poco más ancha — y con eso te armo el estimado.

Módulos a la carta

El cliente no está obligado a un pack cerrado. Puede arrancar de uno y:

Sumar módulos de un pack superior (ej: Smart Start + Cortinas)
Quitar módulos que no le interesan (ej: Smart Comfort sin Seguridad)

Los módulos son: Iluminación · Enchufes · Conectividad · Control Central · Accesos · Seguridad · Climatización · Cortinas · Riego.

Un módulo sumado se cotiza siempre en su versión completa — salvo Cortinas, que entra al alcance pero no al precio.

No es un menú cerrado. Si te gusta el Comfort pero no te interesan las cámaras, se sacan. Y si querés sumarle las cortinas, se suman. Lo armamos como te sirva.

Ecosistema de voz

Por defecto Amazon (Alexa): Echo Dot 5 para ambientes secundarios y Echo Dot Max para zonas sociales. Si ya usa Google, se cotiza en Google (Nest) sin problema.

¿Usás algo de Google o de Alexa hoy en casa?

Preguntalo siempre.

Marcas y niveles

Política: transparencia total. El cliente que busca domótica se informó un poco y conoce los nombres. Ocultarle las marcas lo pone en guardia.

La regla: lo que se ve y se toca todos los días es de marca reconocida. Lo que va oculto en el tablero es un producto eficiente.

Lo que vos ves y tocás todos los días —la pantalla, los parlantes, el termostato— es Google. Lo que va oculto atrás de la pared son módulos de marcas que se especializan en eso, que es lo que usa todo el mundo en el rubro y anda muy bien.

Los niveles están pendientes de cerrar hasta que se resuelva el pricing de Shelly y Sonoff. El criterio sí está definido.

Nivel	Dónde se nota
Estándar	Módulos de línea + Google Nest a la vista + cámaras Ezviz
Premium	Módulos de gama alta en lo oculto, cámaras y cerraduras superiores

No se ofrece un nivel por debajo del estándar. Con un año de garantía y nosotros yendo a reparar, un módulo malo cuesta el viaje + el electricista + la reputación en un barrio donde todos se conocen. Si el cliente presiona por algo más barato, la respuesta no es bajar la calidad: es sacar módulos y hacer la casa por etapas.

Objeciones

"Me parece caro"

Te entiendo. Mirá, el precio que te paso ya está ajustado — justamente porque no tenemos una estructura comercial que financiar, arrancamos entre un 20 y 30% abajo de lo que cobra una empresa grande por lo mismo. Lo que sí podemos hacer es ajustar el alcance: arrancar por lo que más impacto te da y dejar el resto preparado para sumar más adelante. ¿Te sirve por ahí?

Nunca bajar el precio. Se ajusta el alcance, no el precio.

"¿Me hacés factura?"

Pendiente — esta objeción no tiene todavía una respuesta buena. Hoy no se puede facturar. Hasta que salga la inscripción: decí la verdad, sin adornar, y no prometas una fecha que no controlás.

Se actualiza este bloque apenas esté resuelto (ver 09_administracion/pendientes-fiscales.md).

"¿Hace cuánto que están? ¿Cuántas instalaciones hicieron?"

Lo que realmente pregunta es "¿me van a dejar colgado?". Contestá eso, no la pregunta literal.

Normótica arrancó este año, en mayo. Nosotros no — ya veníamos trabajando en esto, y las instalaciones que hicimos las tenemos andando; una es mi propia casa. De hecho, si querés verla funcionando, venís y la ves.

Y mirá cómo está armado el trato: pagás el 60% dos semanas antes de que arranquemos y el 40% recién cuando está terminado y funcionando. Tenés un año de garantía y nuestro teléfono directo, no un call center. Sos de los primeros clientes, y eso significa que te atendemos los dos socios, no un técnico que te mandan.

No inventes obras que no existen. Zona norte es un pueblo: el primer cliente que pida una referencia y no exista te quema con todos los demás. La versión verdadera vende mejor, porque ofrece prueba en vez de pedir que te crean.

"¿Y si se rompe algo? ¿Cuánto tardan en venir?"

Te contestamos el mismo día. Si hay que ir a la casa, vamos dentro de las 48 horas hábiles. Los productos tienen un año de garantía, así que si falla un módulo se cambia y listo, no lo pagás vos.

"¿Y si se corta el WiFi? ¿Me quedo sin luz?"

La más común y la más fácil.

No. Todas las teclas siguen funcionando como siempre. La automatización se suma a la instalación, no la reemplaza. Si se cae el WiFi, la casa funciona exactamente como funciona hoy — lo que perdés es el control desde el celular hasta que vuelva.

"¿Me van a romper toda la casa?"

No. Se trabaja sobre la instalación eléctrica que ya tenés: los módulos van ocultos detrás de las llaves y en el tablero. No se pica pared ni se pasa cañería nueva. Es bastante menos invasivo de lo que la gente imagina.

"Lo tengo que hablar con mi pareja"

Total, es una decisión de a dos. Te propongo algo: coordinemos la visita para cuando estén los dos, así lo ven juntos y preguntan lo que quieran en el momento. ¿Les queda mejor un día de semana después de las 18 o un sábado a la mañana?

Convertí la objeción en el cierre. La visita es gratis y no compromete, así que no hay razón para esperar a "hablarlo".

"Lo voy a pensar / te aviso"

Dale, sin problema. Quedo a mano cuando quieras retomarlo.

Y cortás. Cualquier insistencia daña la marca con este público. Un solo follow-up a los 5–7 días y después se archiva.

"Estoy viendo también con otra empresa"

Nunca hablar mal de un competidor por nombre.

Me parece perfecto, es lo que hay que hacer con una inversión así. Lo único que te sugiero cuando compares: fijate quién te va a atender después de la instalación, y si el presupuesto te dice qué equipos son exactamente o solo te da un total. Esas dos cosas son las que después se notan.

Si nombra a Trendhouse o Control4: es otro segmento, mucho más caro y con sistema propietario. No compitas ahí.

Control4 es un sistema muy bueno pero es otro rango de precio, y te deja atado a un dealer para cualquier cambio futuro. Nosotros trabajamos con equipos estándar del mercado: si mañana querés sumar algo, lo podés hacer con quien quieras.

"¿Puedo hacerlo por etapas?"

Sí, y conviene decir que sí.

Totalmente, es lo que hace mucha gente. Arrancamos por lo que más te mueve la aguja y dejamos preparado para sumar el resto cuando quieras. En la visita te decimos qué conviene dejar previsto para que después no haya que rehacer nada.

sin lead abierto